投标公建民营养老项目，这些“套路”很实用

现如今，很多政府新建或经营的养老项目都采用招投标的方式来搞公建（办）民营，这两三年，笔者也协助过很多养老企业和养老机构参与公建（办）民营养老项目的招投标活动。对这些招投标活动进行总结，那就是八个字：珍爱生命、远离投标。哦，不对，应该是事无巨细、繁不胜繁。

据我的经历，养老项目公建（办）民营招投标工作严谨、索碎、程序复杂，是一件非常折腾人的事儿。那么投标人如何更好地做好相关工作，提高中标率？以下是一些“套路”，供大家参考借鉴。

第一步：仔细阅读招标文件

这是一句废话，但我还得说，因为真有很多人不好好看招标公告和招标文件。如果你真的不好好读招标文件，一般会有两个后果：

一是你写的投标文件“驴唇不对马嘴”，极端情况下你有可能成功地避开所有的采分点和加分点，然后完美出局，别问我是怎么知道的。

二是即便你身经百战，知道招投标的“内幕”与“套路”，但是经不住有些招标文件太坑爹啊！一个最明显的表现是，有些地方的招标文件对某些资料的要求说的模棱两可，这个时候你会由衷地感叹“卧槽，这项资料到底怎么填啊”。想去问招标单位，结果发现答疑时间就在昨天截止了，是不是很扎心？

所以，买到标书后，一定要仔细阅读招标文件！一定要确定自己清晰地知道以下内容：

1.项目名称

2.项目大致内容

3.投标截止日期、地点和开标日期、地点

4.投标人需要具备的资格

5.招标代理机构或采购单位名称及其联系人和电话

6.招标文件的售价

有些写的更具体的招标公告可能还会提示如下内容：

1.具体一些的技术需求或对投标人同类项目的业绩的要求

2.投标保证金的金额、银行收据，甚至有些招标文件要求投标人拿着银行收据去招标单位换领缴纳凭证，投标那天凭换领的缴纳凭证才能入场

3.本项目的预算金额

4.项目的工期，如装修改造工期或筹备开业期限

第二步：编制投标文件

首先，在拿到招标文件的时候，不要盲目的编写，技术文件和商务文件都是如此，应该先仔细阅读招标文件。

写投标文件最怕拿来主义，即便是技术文件也不要把以前类似的技术方案全部照办拿来，因为每个项目的要求都有所不同，所以在拿到招标文件后，必须仔细阅读招标文件的每一项需求，然后再按照招标文件的需求逐一响应。

对于商务文件更要尽量完全响应招标文件的要求，以下几方面应该特别注意：

1.投标保证金

支付形式——现金？支票？汇票？电汇？

支付时间——一般情况会在开标时支付，但有时也会要求投标人在开标前支付，并在投标文件中附上投标保证金的已交证明，即交纳的收据。

投标保证金是非常重要的环节，如果出差错可能会影响到废标，我曾亲身经历过某个开标现场，一家很知名的大公司由于未在投标截止时间前交纳投标保证金，而被废标。

2.投标文件的内容和结构组成

每个项目对投标文件需要提供的内容都不尽相同，所以要认真逐条阅读本项目需要提供的文件内容；

有时还会对投标文件的结构加以要求，比如要求按照某一顺序编写投标文件，或是要求商务文件和技术文件分开编写等等。

投标书的写作要求实事求是、具体清晰、准确准时。标书通常分为技术标、商务标和资格证明文件三部分。

技术标：主要是经营管理方案、投资计划、人员安排、服务承诺等。评标时，技术标一般占30%。

商务标：主要是预算报价部分，即结合自身和外界条件对整个项目的的运营进行报价。商务标是整个投标的重中之重，评标时，商务标一般占70%。

资格证明文件：是指投标人的基本情况、社会荣誉、同类项目业绩、履约评价、团队实力证明等。资格证明文件主要是审查投标人是否具备项目的运营要求。

3.其他须注意事项

(1)投标书格式、标段、里程是否与招标文件规定相符，建设单位名称与招标单位名称是否正确。

(2)报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写是否一致，国际标中英文标书报价金额是否一致。

(3)投标书所示工期是否满足招标文件要求。

(4)投标书是否按已按要求盖公章。

(5)法人代表或委托代理人是否按要求签字或盖章。

(6)投标书日期是否正确，是否与封面所示吻合。

4.投标文件的装订、密封和递交

不要轻看了这一环节，如果没按招标文件的要求装订、密封和提交，有被废标和拒收的可能，即使不被废标，也会让评审团感到不满。

先说说投标文件封面的制作规范：

(1)封面格式是否与招标文件要求格式一致，文字打印是否有错字。

(2)封面标段、里程是否与所投标段、里程一致。

(3)企业法人或委托代理人是否按照规定签字或盖章，是否按规定加盖单位公章，投标单位名称是否与资格审查时的单位名称相符。

(4)投标日期是否正确。

同时还需要注意以下几点：

(1)需要几个正本几个副本；

(2)是否需要提供电子文档；

(3)是否要将开标一览表单独封装；

(4)技术和商务文件是否要分开装订；

(5)是每本单独密封，还是统一密封，或是单独密封后再统一密封；

(6)递交投标文件的时间和地点。

5.评分标准

这是在编写商务文件时经常会被忽略的一个地方，因为这部分内容一般会在招标文件比较靠后的位置，甚至可能在技术文件之后，当然有些招标文件也并没有这部分内容。

查看这部分内容主要是看一下其中有没有在投标人资格和投标文件组成里没有谈到的商务要求，比如要求提供的案例有何标准等等。

同时，查阅这部分内容也是让投标人对分值有所了解，能够预估一下投标结果，也就是投标人的胜算有多少。

第三步：报价

这是很关键的一步，价格的合理性直接影响到投标结果，因为鄙人不是销售，所以无权过多谈这一过程，只是见过的谈一谈可以通过以下几个方面考虑报价：

(1)招标方的预算；

(2)本企业就本项目的投入产出和收益预算；

(3)类似项目的合同金额；

(4)竞争对手的报价。

第四步：提交投标文件和开标

在开标的时候，主要注意几点：

1.参加开标的法定代表人或授权代表一定要携带身份证或其他有效证件，因为有时会在开标前审查证件；

2.可以带一些胶带、密封条之类的东西到开标现场，如果能带上公章更好，因为招标人在收投标文件的时候会检查密封情况，如果密封情况与招标方的要求有很大偏差，在时间来得及的情况下，是允许重新按要求密封的；

3.开标的时间大多数被安排在上午，最好多预留一些在路上的时间，因为交通状况实在是所料不及的。

第五步：讲标

这个步骤不是每次投标都会有的，但如果有这个步骤，那就必须重视，因为讲标的好坏直接影响了评审团（专家）对投标人的打分。

1.讲标前要做好充分的准备：制作一份漂亮的PPT会提升投标人在专家前的印象。

2.一般的讲标时间会在15-30分钟之内，在很短的时间内一定要讲出投标人的实力，以及技术上优势和对招标需求的响应。

3.讲标前一定要让讲标人充分了解这个项目的情况以及投标文件的内容，包括技术上和商务上的，避免出现讲的与写的不一致的现象。

4.回答问题时要机敏，能够随机应变。

这里要特别强调一点个人的经验之谈，一定要预演，一定要预演，一定要预演！

讲标人要熟悉陈述内容，最好做到脱稿演讲；

进行有观众的的预演，力求达到最好的讲标效果；

吐字清晰，表现自信。做好这些，一定能加分的！

以上是一些经验之谈，各地的招标文件要求各有不同，上面谈的内容未必全面。如果您正准备参与养老项目公建民营的招投标活动，遇到问题也可以联系我18203999330（手机微信同号），大家共同交流。