青松老年看护服务与仁爱华居家养老服务运营模式比较
时间:2017-09-15 18:58来源:厚朴养老产业研究中心 作者:厚朴团队 点击:次
1模式
为高端人群提供专业的居家老年护理服务、家政服务、高级私人管家服务的居家养老服务模式。
2案例
1基本介绍
北京市前几年提出了9064的养老模式，即：90%的老人居家养老、6%的老人小区养老、4%的老人机构养老。在机构大发展的同时，高端的居家养老市场也被社会服务机构所青睐。其中以青松老年看护服务（北京）有限公司和美国仁爱华最具代表性。
青松老年看护服务（北京）有限公司自2002年开始筹备，成立于2004年，经过五年多老龄产业平台的实践，2008年底，青松抓住时机，确立居家养老护理服务为战略核心，全面启动该业务的具体工作。
1995年，艾伦在内布拉斯加州的奥马哈组建了RAH（美国仁爱华）公司。五年后，开始在美国其它地区复制分支机构。如今，RAH有超过200个加盟商，服务于美国各地的成千上万的客户。在英国和巴西均有经营业务。
2011年6月9日，仁爱华公司创始人艾伦黑格在北京正式宣布首家仁爱华居家护理营业所在北京东环广场开业，标志着仁爱华正式进入中国。目前，仁爱华在北京建立了两家营业所，能够对居住北京的客户展开全方位居家照护服务。
2对比分析
这两家公司虽然都定位在高端上门居家养老领域，收费也相差不大，但运营的理念，却有非常大的区别。
（一）定位
青松：专业的老年护理服务、其他人群的护理服务
仁爱华：专业的老年护理服务、其他人群的护理服务、家政服务、高级私人管家服务
（二）服务人员
青松：专业的护士
仁爱华：分为护理师和护士2个层次
（三）收费
青松：1小时100-200元
仁爱华：1小时100-300元
（四）展现形式
青松：直接在老年群体较多的社区内设立护理站；或是在社区服务中心内挂牌，采用流动式服务
仁爱华：在高端写字楼、高端社区底商或临街等人流量大、形象展示好的铺面设立接待站
（五）政策依存度
青松：借助老龄委成功进入了社区养老助残券供应商行列，社区护理站的设立也都依托于政府支持
仁爱华：从展现形式上看，完全是自由化经营，对于政府在养老方面的补助根本没有考虑
（六）服务
青松：服务站管理松散
仁爱华：主动服务的意识非常强。服务站leader的水平明显比青松要高很多
3具体分析及评价
青松的定位为高端专业的老年护理服务，是经过长期的摸索才探索出来的一个切入点。
作为高端的老年护理服务商，他们和传统的家政做了一个完全的切割，并且护理也侧重于一般保姆处理不了的医护行为。护理人员以有护士经验为主的医护型人员担当，成本较高。
选择进驻的社区一般以老年人居住较多的老旧社区为主，目标人群直接针对老人。营销活动也借助于街道或社区居委会以养老护理讲座、免费义诊等方式进行推广。成功的契机在于老龄委在全市街道居家养老的一次会议上的重点推荐。
虽然成功的在北京大多社区设立了服务站或挂牌服务站，但近年却进展缓慢，可以说基本是靠前几年的惯性在前进。内部管理松散，企业较自闭。护理人员专业性较高，注重技术层面的工作，但礼仪、服务方面却和收费不匹配。因为是进驻老旧社区，所以服务站的形象都较差，和其定位的高端形象有一定的差距。
仁爱华一进入中国就采用了高姿态的运营模式，并根据国内的实际情况在服务项目上有所调整，除了老年护理以外，目标还瞄准了高端人群的私人管家服务。
对于项目展示上，走了完全和青松不同的路线，他们不再把自己藏在老人居多的老旧小区内，而是把目标瞄准了实际付费人日常居住和工作的高档场所来设立服务站。对于服务站的选择，也从以前租用普通房间调整为租用底商等更显著、更便利、更容易展示自己的场地。开放的服务站除了能很好的展示仁爱华的形象外，透明、开放、舒适的的环境更容易获得客户的信任。
护理人员培养上，由美国派出专业的老师对护理人员进行培训后再上岗，护理人员的工资成本比青松的护士护理员要更有优势。服务站的负责人水平明显比青松要高很多，由于是在公开透明的工作环境中，大家的工作状态要好于青松。仁爱华除了在技术层面上注意外，更注重服务的价值，这是远远胜于青松的地方。
在营销方面，仁爱华也采取了第一次免费体验的方式，同时，也和青松一样选择了一些社区开展给老人免费义诊等方式。这种方式的宣传意义可能大于实际意义，因为他们很清楚现在老人的消费观不容易接受他们的服务价格，子女为主要的费用支付人，所以他们前期的定位包括服务站位置的选择都是直接针对付费人而不是针对老人。
居家养老在青松出现之前，基本就是保姆的代名词，青松出现后，我们以为看到了一个不可超越的高点，但当具有国际运营经验、先进理念、管理水平的巨头进来后，我们才知道原来我们自认为优秀的本土模式其实离世界的标准差的很远。
东直门附近的社区是高端居家养老服务商青松的根据地，在青松公司的网站上也查到其在附近的社区设有护理站，在社区却找不到他们的护理站，给青松公司打电话询问护理站的具体地址，青松那边小心谨慎的告知没有这个护理站点。相反，在社区服务站里，却看到了仁爱华的宣传资料。
青松的服务：由政府购买，70元/次的按摩，免费为老人服务。按摩之前会对老人进行一个评估，至于服务水平和技术，社区的负责人表示不愿意评价。
至于老人对青松服务的感受，社区负责人表示：国家购买服务让老人免费使用，很受老人的欢迎，但当免费服务结束后，需要老人自己付费的时候，基本就没有生意了。
青松目前把重点放到了上海，在青松的网站上也看出其在积极的拓展上海市场，从它的举动上来看，经过北京民政部门几年的大力扶持，似乎青松并没有形成一定的规模，市场拓展也举步维艰。当政府不再或减少购买其服务的时候，它的发展就失去了动力，依靠政府购买服务的运营模式失去了平衡，无奈之下只好寻找新的城市重新此种模式。
仁爱华一如既往的在展会上进行大手笔的投入拓展其加盟的渠道，加盟商也在逐步的增多，但收费和前期比似乎有些下降。并且他们的宣传品也出现在老旧社区内，预示着他们似乎在走一条更亲民的路线来扩大自身的业务量。
仁爱华和青松各自在不同的盈利模式上进行着尝试，青松的盈利模式为寄托于政府购买其服务，仁爱华的盈利为收取加盟服务费及其它授权费。两家公司唯一相同的是：如果单纯的市场化运做、靠为老人服务来生存，他们都还没实现盈利。并不是他们做的不够好，更多的还是推出的产品和预期的市场接受度有差距的原因。
3借鉴
这种模式下需要客户有较强的支付能力。由于客户集中在高收入阶层，而中国高收入阶层的形成时间较短，现阶段高净值人群虽然增长迅猛，但是尚未进入到需求护理服务的阶段，因此客群支付导致了居家养老服务机构运营维艰。
未来这类高净值人群的护理服务需求将呈现几何级爆发，有护理人才团队的养老服务机构可以储备进入该模式下的竞争能力。
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